第３話　ミライエの強み

第３話　ミライエの強み

最近の商談同行を踏まえ、考えたこと

5月、6月は、商談同行等でたくさんのお客様と接した。ざっと30社近く。

この1年ほど自分は外部連携に注力してあえて商談は営業社員に任せっきりだったので、久しぶりのハイペースな商談だったが、お客様とのやり取りで気づきがあったのでちょっと書いてみようと思う。

１．市場の伸び

最近お問い合わせの多い産廃市場は、投資される意欲の強さを感じる。汚泥コンポスト化の政府方針が影響していると思われる。設備投資によって処理能力を上げ、受け入れを増やしたいと考える企業はたくさんある。
国内で堆肥化の許可を持っている産廃企業は約2千。下水汚泥だけでもあと数年でコンポスト化量を2倍に引き上げ（1300万トン増える＝約3千億円の市場拡大）、長期的には全量コンポスト化（さらに5千万トン増やす）というのが政府方針なので、1社あたり能力を1万トン増やしても足りない計算になる。

２．お客様の期待

多くのお客様が、ミライエによるコンサルティングや提案に大きく期待してくださっている。ある企業との商談と現調の際にも、工場長の方はしきりに「副資材の配合の助言が役立った」「施設運営での助言で利益が変わった」と言っていただけたのが有難かったのと、印象的だった。
「パンの焼き方を売る」というミライエのバリューは重要なのだと、改めて実感した。
あとはやはり、安心して使いたいというニーズも強い。

３．商談

商品の説明はもちろんだが、付随する様々な質疑への対応が問われる。商品説明後によく話題になるのが、類似事例について、商品導入によるソリューション、競合商品の情報、経営面への影響度合い、法的な質疑、許認可に関する質疑など。

４．この気づきをどう活かすか？

1) 　産廃業界は伸びしろの大きな市場で、混合装置Cモードやミライエ脱臭装置など、役立てる設備はたくさんある。そしてお客様にとって有益な情報は、早く届ける。
2) 　コンサル面の強みを最大限に生かした、お客様と長期的な関係を築けるようにする。提供できるアドバイスは提供する、それによって得られる効果の測定なども請け負う。ほかにもお客様同士を繋げたコミュニティの形成など、アイデアはたくさんある。
3)　ミライエの既存商品の他に、メンテナンスサービスをパッケージ化したミライエ独自の商品を開発し、提供していきたい。
4)　習熟と脱属人化。営業に限らず全従業員は、学びの時間を今より積極的に作る。

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